营销渠道中的渠道关系、权力使用与投机行为

被引：5

作者：

周茵 ^{[1
]}

庄贵军 ^{[1
]}

崔晓明 ^{[2
]}

机构：

[1] 西安交通大学管理学院

[2] 中国石油天然气华东勘察设计研究院人力资源部

来源：

商业经济与管理 | 2011年 / 03期

关键词：

关系营销导向; 私人关系; 权力使用; 投机行为;

D O I：

10.14134/j.cnki.cn33-1336/f.2011.03.009

中图分类号：

F274 [企业供销管理];

学科分类号：

1201 ;

摘要：

文章基于营销渠道行为及关系营销理论,以制造商与其经销商之间的关系为研究平台,检验了制造商的关系营销导向以及跨组织私人关系对其使用权威机制以及经销商投机行为的影响。研究结果表明:制造商的关系营销导向对于其使用非强制性权力有显著的正向影响,对其使用强制性权力虽然没有直接影响,但会通过跨组织私人关系(情感性与工具性)产生负向影响;制造商与其经销商之间的跨组织私人关系(情感性与工具性)会抑制制造商使用强制性权力,工具性私人关系会促进其使用非强制性权力;制造商使用强制性权力会加重经销商的投机行为。最后,讨论了研究结果与应用及未来的研究方向。

引用

页码：91 / 97

页数：7

共 13 条

[1] 关系营销导向与跨组织人际关系对企业关系型渠道治理的影响 [J].

庄贵军 ;

李珂 ;

崔晓明 .

管理世界, 2008, (07) :77-90+187

[2] 关系营销导向对企业使用渠道权力的影响 [J].

庄贵军 ;

徐文 ;

周筱莲 .

管理科学学报, 2008, 11 (03) :114-124

[3] 关系营销导向:量表的重新设计与检验 [J].

庄贵军 ;

周筱莲 ;

徐文 .

商业经济与管理, 2007, (09) :42-48

[4] 权力、冲突与合作——中国营销渠道中私人关系的影响作用 [J].

庄贵军 ;

席酉民 ;

周筱莲 .

管理科学, 2007, (03) :38-47

[5] 中国营销渠道中私人关系对渠道权力使用的影响 [J].

庄贵军 ;

席酉民 ;

不详 .

管理科学学报 , 2004, (06) :52-62

[6] 关系营销在中国的文化基础 [J].

庄贵军 ;

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[7] 关系:中国商业活动的基本模式探讨 [J].

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