基于客户生命周期的铁路大客户细分与发展模型

运用经典客户生命周期理论,引入价值理念,从利润的角度分析铁路大客户生命周期及其价值;采用数据挖掘技术,结合利润增长率和现有价值,划分铁路大客户所属发展阶段和细分现有价值所属类别;在此基础上,综合考虑铁路大客户和货运营业部的期望收益、营销成本、转移成本等因素,构建基于客户生命周期的潜在型大客户发展模型、竞争型大客户发展模型和大客户保持模型,分析未来一段时间内铁路货运系统的最佳营销成本,促使铁路大客户和铁路货运系统达到双赢的目标,实现对客户关系的智能管理。实例表明:所提出的大客户细分方法和发展模型能有效分析货运营销成本,为继续推行大客户战略和开展货运营销活动提供决策依据。